參加展會后怎樣分類跟進不同的客人

參加完各種展會后，外貿人員應根據參展獲得的相關資料，及時與客戶溝通聯系，這樣，才能保證訂單到手……

 　　對于展會的客人，一般歸為以下幾類：

  1、 已簽合同的客戶。

 　　這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料， 接著便要求他開證， 或匯訂金過來。 不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單， 現在這種情況已經很普遍， 有些客戶跟你簽過合同了， 但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM， 便會把單下給別人。或者回去后市場發生變化， 決定發生改變而取消訂單等等。 對他們來說， 合同完全沒有束縛作用， 合同只是相當于P/I， 只是一種形式。 所以對于此種客戶， 也要小心溝通， 一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況， 請提高警戒，及時跟他溝通， 看是否出現什么問題， 采取相應的措施， 說不定你就能挽回一個訂單， 一個客戶。

  2、 有意向要下單的客戶。

 　　這有點像于網上詢價， 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。 一般產品問的越詳細， 條款談得越仔細機會越多。 對于這些客戶， 回來后便及時聯系， 把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發去， 也馬上落實打樣（一般這些客戶都是有要求打樣的）。 對于這些客戶， 我們也常碰上寄了樣品就沒了消息， 最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括別人的樣品）后沒有擇取你們的產品下單， 或者市場發生了變化等等， 那也不要放棄， 保持聯系， 有新的產品及時向他推薦， 以后還是有合作的機會。

  3、對某個條款或價格談不來的客戶。

 　　回來后即使你們決定能按他的要求來做， 也不要馬上妥協， 先發個郵件或打個電話（還是堅決你們先前的決定）看看情況再做決定， 如果客戶已有一定的心軟， 那你們就成功了， 如果他堅持自己的決定， 那你們可以妥協的話再向他妥協也不晚。

  4、對要求發資料的客戶。

 　　按他所說的要求盡可能把詳細的資料發給他。

  5、對隨便看看， 隨便問問的客戶。

 　　在展會的時候， 他只是去你們那隨便看看， 問問， 這些客戶沒底， 說不定他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯系了， 如果名片有他們的網址那是最好了， 先參觀參觀他們的網站， 查清他們的底細， 他們主要經營什么樣的產品， 再按照不同的情況向他發不同的資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。

 　　同時也要根據他在你們攤位看的那種產品發資料）看是否有合作的機會。

 　　我們都知道， 溝通中最常見的難題就是 發EMAIL 給客戶后客戶沒了消息…… 對于這種情況， 我認為電話是最好的溝通方法， 打個電話去， 跟他溝通溝通， 看看是怎么回事， 怎樣的一種情況， 是否可以采取措施解決。 當然對某些情況不緊急的客戶， 請耐心等待些時間， 隔幾天再發郵件， 。因為 有些客戶回去后會休個假， 有些客戶在展會結束后并沒有馬上回去。 我就碰到過一個客戶， 發了EMAIL半個月后才回復， 說是剛到他國家。

 　　對于一段時間還沒回的客戶， 這時一個電話還是必須的。

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